傳統照明較量LED企業終端渠道 LED專賣店處境艱難

　　 隨著傳統照明企業開始大舉進入LED領域，與LED企業在終端渠道展開較量。當前LED企業或許已經處于明顯劣勢。

現階段LED產品價格依然較高，傳統照明企業專賣店推行LED產品與傳統產品混合，消費者購燈，買不起LED產品還可以買傳統產品，這期間有個引導消費者從傳統產品過渡到LED產品的過程。加上近幾年國內賣場租金普遍上漲，這讓LED企業在專賣店經營商倍感壓力。

由于目前市場上的LED專賣店大多數都是以廠家直營為主，與當地經銷商相比這些店鋪既沒有客戶資源，更沒有品牌影響力，只能靠賣場人氣帶動銷售，處境尷尬。

渠道缺乏品牌影響力

目前照明市場上LED銷售渠道主要分三種，第一種是LED專賣店，包括LED企業與經銷商合作設立以及企業直營店；第二種是傳統照明企業的原有渠道，多數仍以傳統照明產品為主，搭售LED產品的模式；第三種是燈飾大賣場，以當地龍頭經銷商為代表，其賣場里吸納了各個優質品牌的主流產品，開辟LED專賣區域。

“現階段L E D企業在終端沒有品牌影響力，相對傳統照明企業顯得非常弱小，另外LED產品價格高，終端零售市場短期很難大面積啟動，加上今年整體照明燈具生意慘淡，經銷商不敢冒險接納LED企業開設專賣店?！碧扉汗怆姾蠀^域經理尹輝向記者表示，經銷商面對LED的謹慎態度，讓LED企業布局渠道難度加大，不少LED企業直接選擇在終端建材賣場開設品牌直營店或者旗艦店。

除了渠道布局艱難，目前LED照明產品的終端銷售依然只占據極小的份額。這從各大燈具店對于LED產品的擺放空間也可以說明情況。以飛利浦為例，飛利浦深圳時尚館店面面積110㎡，大部分是以傳統照明產品為主，LED產品的擺放空間僅有15㎡，因此短期內LED產品依然需要一個被消費者慢慢接納的過程。

當前，與LED企業自己開設專賣店相比，傳統照明企業慢慢推進的過程或許更具戰略性，引導消費者從傳統照明向LED過渡，尤其是在渠道布局上，傳統照明企業依然更具優勢。

以飛利浦為例，在終端市場沉淀多年，已經具有一定的品牌影響力，這是LED企業所不具備的。同時，飛利浦在渠道加盟上能更加吸引經銷商的投資，飛利浦時尚館店長王俊峰向記者表示：“飛利浦時尚館包括租金、裝修、倉庫、廣告他們首期一共是投資60萬元，飛利浦廠家只補貼5萬元的裝修費用，而且必須簽訂一年的銷售額，等于我們每個月平均進貨10萬元產品。”傳統企業與LED企業的差距就在于終端的品牌影響力，現階段LED企業還不具備讓經銷商主動掏錢的品牌吸引力。

產品價格壓力不減

受到國家房地產調控影響，自去年以來全國各大建材市場客流量一直在銳減，這也給剛剛進入市場的LED直營店帶來了不小沖擊。

自今年7月以來，終端市場就開始不斷傳出LED專賣店撤走以及新的LED體驗店又冒出的消息。7月，照明管家LED體驗旗艦店從深圳市藝美家家居建材市場撤走；8月，二郎神廠家直營店從深圳華強北LED交易中心撤走；9月，貝晶照明LED體驗店在深圳又一居燈飾城開業；10月，數家LED企業進駐深圳華南城開設LED專賣店等等。

“照明管家LED體驗店自今年3月裝修至開業再到撤走起碼虧損60萬，因為藝美家要漲租加上沒生意，經銷商做的沒信心就撤走了?！鄙钲谒嚸兰依_燈飾銷售總監王嘯向記者表示，照明管家LED體驗店是LED企業與經銷商合作開設體驗店的模式。弊端在于，除非LED企業在終端已經具備一定的品牌知名度，否則一旦市場行情不好加上對品牌失去信心，即便此前LED企業鼓吹得天花亂墜，經銷商依然說走就走。

而二郎神直營店的撤走則是因為租金上漲，客流量卻在一直銳減。“二郎神華強北店鋪30㎡月租金12000元，今年續簽月租金要15000元，漲幅在25%?！倍缮耖T店經理余建華向記者表示，今年以來店面基本上月月都在虧損，加上華北強充斥著大量的低端LED產品，對于我們注重品牌的企業來說，價格過高，消費者進店問完價格就走，生意實在太難做。記者了解到，二郎神撤走后，目前店鋪已經被銀雨照明租下。

除了經營成本的上升，目前LED直營店在產品價格上還不具備與傳統照明競爭的條件。記者采訪中碰到了一位在貝晶LED體驗店看燈的消費者，但她看完價格就走，王女士向記者表示：“LED燈很漂亮，也很節能，但是價格太高買不起?！比绻M者買不起，開設LED專賣店頂多只是擺設。要讓LED產品價格降下來，還需要一段時間的市場沉淀。

鷹雁團隊首席顧問郭云平表示，傳統照明渠道專賣店是傳統產品與LED產品混合，消費者買不起LED產品還可以買傳統產品，這期間有個引導消費者從傳統產品過渡到LED產品的過程，但是LED企業直營店還不具備這樣的功能。目前LED照明主要還是以工程為主，企業在終端開設專賣店最好的方式，是讓當地區域性龍頭經銷商吸納你的產品，開辟LED產品專賣區?！爱斎?，這個前提是LED企業的品牌聲譽與產品質量一定要做好。